I. Kunden- und marktorientiert denken

• Der Markt und der Wettbewerb
• Die Kunden / Zielgruppen
• Reaktion auf Marktveränderungen
• Marktforschung
• Vertrieb und Verkauf als Schnittstelle zum Kunden
• Kundenmanagement
• Kundenerwartungen und Angebotsrealität
• Bedeutung der Kundenorientierung für ein Unternehmen
• Kundenzufriedenheitsmanagement
• Aufbau einer Kunden-/ Vertriebsdatenbank
• Marktsegmentierung
• Das Instrumentarium des Marketings
• Marketingcontrolling

II. Den Vertrieb managen und organisieren

• Vertrieb als Funktion des Marketings
• Vertriebswege und Aufgaben des Vertriebs
• Vertrieb als Marketinginstrument
• Vertriebsmanagement und dessen Aufgaben
• Kostenbudgets und Vertriebsstrategien
• Marketing-Mix
• Aufbau einer Vertriebsorganisation
• Management der Kundenbeziehungen
• Mitarbeiterweiterbildung
• Vertriebskosten und Vertriebscontrolling
• Außendienstmanagement
• Außendienstaufgaben
• Verkäufer-Informationsmanagement
• Verkaufsinnendienst und Beziehung zum Außendienst
• Kundendienst
• Personal- und Qualifikationsmanagement
• Aufbau- und Ablauforganisation
• IT-Unterstützung der Organisation
• Organisationsentscheidungen
• Warenwirtschaftssysteme
• Vertriebswegemanagement
• Distributionsstrategien
• Physische Distribution und Logistik
• Logistikorgane und Optimierungsmöglichkeiten
• Reaktion auf Marktveränderungen
• Vertriebscontrolling

III. Verhandeln und kommunizieren

• Grundlagen der Kommunikation
• Verbale und nonverbale Kommunikation
• Kommunikationsmodelle
• IT-Kommunikation
• Rhetorik
• Interkulturelle Kommunikation und Verhandlungsstrategien
• Interkultureller Vertrieb
• Kommunikation im Vertrieb
• Präsentationsformen und -techniken

IV. Volkswirtschaftlich und betriebswirtschaftlich denken und handeln

• Wirtschaftskreislauf
• Markt- und Preisbildung
• Unternehmenssteuerung und Wertschöpfung
• Kosten- und Leistungsrechnung
• Finanzierung
• Internationalisierung der Wirtschaft

V. Rechtsbewusst handeln

• Grundsätzliche Zusammenhänge im Recht
• Einteilung in öffentliches und privates Recht
• Rechtsquellen und Rechtsgeschäfte
• Natürliche und juristische Personen, Persönlichkeitsrecht
• Vertragsrecht, Arten, Form, Anfechtbarkeit, Nichtigkeit
• Vertretung, Vollmacht und Verjährung
• Schuldverhältnisse, Grundsätze, Arten, Bedeutung, Leistungsstörungen, Schadensersatz, Abtretung, Beendigung
  Sachenrecht, Unterschied zum Schuldrecht, Begriff der Sache, Besitz, Eigentum, Erwerb, Verlust, bewegliche und unbewegliche Sachen
• Arbeitsrecht, Begründung / Beendigung von Arbeitsverhältnissen, Rechte und Pflichten von Arbeitsgebern und Arbeitnehmern, Ausbildungsverhältnisse, Tarifvertrag, Arbeitsschutzrechte